Comprar: qué es 

Comprar es un acto fundamental en la economía y la vida cotidiana, ya que implica la adquisición de bienes o servicios a cambio de dinero u otro activo. Esta transacción comercial ocurre cuando un comprador y un vendedor acuerdan un intercambio, estableciendo así una operación de compraventa. Dependiendo del contexto, la compra puede realizarse como consumidor individual o dentro del ámbito empresarial, influyendo en distintos modelos de negocio y procesos de toma de decisiones.

Puntos clave

• Comprar es adquirir bienes o servicios a cambio de dinero u otro activo.
• Puede realizarse a nivel individual (compra del consumidor) o empresarial.
• Existen distintos modelos de compraventa: B2C, B2B y C2C.
• La compra sigue un proceso que incluye reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de opciones y decisión final.
• En el ámbito empresarial, las compras pueden ser gastos de capital (CAPEX) o gastos operativos (OPEX).

¿Qué es comprar?

Comprar es el término que se usa para describir al acto de adquirir un producto o servicio a cambio de dinero u otro activo y al momento de que los compradores buscan adquirir algo se le asigna un valor monetario al producto o servicio en cuestión. Cuando una parte de la transacción obtiene un bien de otro, se produce la compra desde la perspectiva del comprador y una venta desde la perspectiva del vendedor; en otras palabras, cuando ambas partes de la transacción llegan a un acuerdo comercial, se genera lo que se conoce como una operación de compraventa.

Entendiendo la compra

Una compra debe ser una operación comercial que forma parte de una transacción, la cual implica como mínimo dos partes, quien compra y quien vende. El pago de una compra puede ser a través de dinero o en especie y la barrera de adquisición de un producto o servicio por compra es el precio que le asigna el vendedor.

Hay que tener en cuenta que un comprador puede asignar un valor al producto o servicio que quiere adquirir, pero este es un valor percibido; es decir, el valor que un comprador asigna es relativo y puede variar entre otras partes interesadas dentro del proceso. Y es que en algunos casos, un comprador puede adquirir un producto o servicio a un precio superior del original; sin embargo, algunos productos se pueden comprar con descuento, lo que quiere decir que el valor percibido del artículo por el comprador es menor que el valor estimado original.

Por ejemplo, un comprador puede adquirir una pieza de joyería antigua y clásica que se considera poco común, lo que da como resultado que pague una prima por ella. Por el contrario, un comprador puede ofrecer menos dinero que el valor estimado de la pieza de joyería si esta se encuentra en malas condiciones.

¿Qué es la compra del consumidor y cuál es su proceso?

La compra del consumidor implica la adquisición de bienes de consumo, que son aquellos productos terminados que se adquieren en tiendas minoristas físicas o en línea como ropa, alimentos, muebles, electrónicos, herramientas, productos de limpieza, joyas, libros, productos de higiene personal, etc.

El proceso de compra del consumidor, también conocido como el proceso de toma de decisiones del comprador, es el “viaje” que siguen los individuos para decidir qué adquirir y qué no. Este proceso cuenta con diferentes etapas que es importante conocer.

1. Reconocimiento de problemas

El reconocimiento de problemas es la etapa inicial del proceso de compra del consumidor y es cuando las personas toman conciencia de una necesidad o problema que se puede abordar adquiriendo un producto o servicio. Esta etapa se desencadena por una brecha entre el estado actual del consumidor, que es el problema percibido, y su estado deseado, que es la solución.

2. Búsqueda de información

La búsqueda de información se da cuando los consumidores buscan datos y detalles sobre soluciones a sus problemas o necesidades previamente reconocidos. En esta parte se dan a la tarea de explorar diversas fuentes, desde reseñas en línea hasta recomendaciones de boca en boca, con el fin de tomar decisiones de compra informadas.

3. Evaluación de alternativas

La evaluación de alternativas ocurre luego de que los compradores han reconocido una necesidad y ya recopilaron información. Esta etapa es donde las personas evalúan las opciones que hay y ponen en una balanza factores como precio, calidad, reputación de la marca y reseñas con el objetivo de determinar qué producto o servicio se alinea mejor con sus necesidades y preferencias individuales.

4. Decisión de compra

Tras reconocer una necesidad, recopilar información y finalizar la elección de producto o servicio, se llega a la etapa donde los compradores consideran las opciones y deciden qué comprar tomando como base el precio, marca y valor percibido.

¿Qué es la compra empresarial?

La compra empresarial es el proceso en el que se determina la necesidad de adquirir productos o servicios, para luego seleccionar proveedores o marcas adecuadas y se pueden clasificar como compras a largo o corto plazo. La compa empresarial también se conoce como compra organizacional o compra comercial. Para crear los criterios de compra empresarial es fundamental que los gerentes de compras se comuniquen con varias personas dentro de la organización.

Los compradores individuales tienden a estar dispersos geográficamente, mientras que los compradores organizacionales son un conjunto de personas que tienen una demanda común y como resultado, puede ser más difícil entender el comportamiento de compra empresarial porque involucra a varias personas que toman decisiones.

1. Gastos de capital (CAPEX)

Los gastos de capital implican la compra de artículos grandes que generalmente benefician la salud financiera a largo plazo de una empresa. Estos pueden mostrar qué tan bien está invirtiendo una compañía en su negocio y puede ayudar a generar ingresos y ganancias en el futuro. Entre este tipo de gastos encontramos la compra de propiedades, vehículos, tecnología, equipos y maquinaria.

2. Gastos operativos

Las empresas también pueden comprar bienes y servicios para mejorar sus operaciones comerciales del día a día y estas adquisiciones generalmente se conocen como costo de los bienes vendidos (COGS) o gastos operativos (OPEX) y pueden incluir la compra de suministros, productos y servicios de seguros, marketing, inventario, entre otros.

Modelos de negocio de compraventa

1. B2C

El modelo de compraventa B2C, o Business-to-Consumer en inglés, es aquel donde las empresas venden directamente bienes o servicios a un consumidor. Su enfoque principal está en los compradores individuales y los negocios minoristas, tanto físicos como en línea, entran en esta categoría. Se trata de poner artículos de uso diario en manos de clientes personales, haciendo que el producto sea atractivo y fácil de comprar.

2. B2B

El modelo de compraventa B2B, o Business-to-Business en inglés, es aquel donde las empresas venden productos o servicios a otras empresas. En los acuerdos B2B la eficiencia, el ahorro de costes y la provisión de soluciones para las necesidades de una empresa es vital. Pero aquí hay más contratos, negociaciones y construcción de asociaciones a largo plazo, con el objetivo de satisfacer las necesidades de otra empresa enlutar de un comprador habitual.

3. C2C

El modelo de compraventa C2C, o Consumer-to-Consumer en inglés, es aquel donde las personas intercambian o venden cosas entre sí. En esta configuración las personas comunes actúan como vendedores y compradores y es un intercambio de igual a igual, que a menudo inicia en línea.

Conclusiones

La compra es un proceso esencial en el comercio y la economía, ya que facilita el intercambio de bienes y servicios a nivel individual y empresarial. Cada adquisición está influenciada por factores como el valor percibido, la disponibilidad de información y las necesidades del comprador.

Comprender los distintos modelos de compraventa y los procesos involucrados permite a consumidores y empresas tomar decisiones informadas, optimizando sus recursos y maximizando el valor de sus transacciones. Con el avance de la tecnología y el comercio digital, la forma en que compramos sigue evolucionando, impactando la dinámica del mercado global.

FAQs

¿Quién es un comprador?

Un comprador o cliente es alguien que compra cosas en una empresa y desempeñan un papel fundamental. Pueden ser personas que compran comestibles, una empresa que pide material de oficina o cualquier persona que participe en un intercambio financiero por bienes o servicios. Básicamente, los compradores son los motores económicos de las empresas y sus decisiones dan forma a las tendencias del mercado.

¿Cuál es el papel de la opinión de los compradores en el crecimiento empresarial?

La opinión de los compradores o clientes es una herramienta valiosa para el crecimiento empresarial. Proporciona información sobre las áreas que necesitan mejoras, ayuda a identificar tendencias del mercado y guía el desarrollo de productos y servicios. La opinión positiva se puede aprovechar para los testimonios y el marketing, mientras que la crítica constructiva puede impulsar cambios estratégicos para el crecimiento empresarial.

Fuentes del artículo

• Investopedia: Buy: What it Means, Consumer Versus Business, Types
• University of Delaware: What is Consumer Buying Behavior?
• Articulate: 6 buying behaviour differences: how businesses buy vs. how consumers buy