La (buena) herencia del Covid-19 para la compra de autos

Aunque las ventas y arrendamiento (lease) de autos en Estados Unidos probablemente caerán en alrededor de 30% en 2020 como consecuencia de la pandemia del Covid-19, las nuevas circunstancias están creando un ambiente que beneficiará lo mismo a los fabricantes como a los consumidores a mediano y largo plazo.

Como sucede en cada crisis, todos los sectores de la economía se ven obligados a hacer una revisión de todos sus procesos, lo que conlleva a una aceleración de tendencias que ya estaban en marcha, pero que necesitaban un impulso adicional para implementarse más ampliamente.

Sin lugar a dudas el cambio más dramático y permanente es la forma en que se desarrollan las transacciones de compra o lease, las solicitudes de financiamiento y la mayoría de trámites administrativos para salir de un concesionario con un auto nuevo o usado.

Uno de estos casos es la firma Carvana, que se especializa en la compra y venta de autos usados y está aprovechando al máximo las nuevas circunstancias para aumentar el nivel de su negocio.

“Nuestra empresa fue fundada originalmente como un servicio 100% online y para enfrentar tiempos difíciles como éste”, dijo Matt Dundas, Director de Finanzas de Carvana, una de las muchas compañías de ventas de autos usados que han proliferado y han visto sus operaciones aumentar desde el inicio de la pandemia en marzo pasado. “Estamos absolutamente convencidos de que esto es el futuro.

“Nuestro proceso online hace que las transacciones sean como si el cliente estuviera en persona en nuestra oficina”, agregó. “Todo el papeleo se hace en línea y, aunque hay 1 ó 2 formularios que requieren una firma física al momento de la entrega del vehículo, ese proceso se completa de forma segura para ambas partes”.

Carvana tiene alrededor de 26 tiendas físicas en Estados Unidos que se distinguen por las torres de exhibición de vehículos que simulan máquinas expendedores de bebidas o comida (vending machines) como las que se ven en los aeropuertos y otros sitios públicos, pero la mayor parte de su inventario de alrededor de 50,000 unidades está disponible para su venta y entrega en casa en los 48 estados continentales de Estados Unidos.

Esta empresa ofrece además la posibilidad de solicitar y obtener el financiamiento necesario para la compra de un auto usado, sin tener que pasar por una institución adicional, lo que se traduce en un proceso más simple y con mejores condiciones (tasas de interés y plazo del préstamo) para el consumidor, en la mayoría de los casos.

Otra de las consecuencias positivas del distanciamiento social y las transacciones digitales es que ha aumentado el nivel de aceptación y transparencia para completar los trámites administrativos, lo que le ahorra tiempo y dinero a ambas partes.

Carvana vendió 55,098 vehículos tan solo en el 2º trimestre de 2020 -el mejor resultado desde el inicio de sus operaciones en 2013-, comparado con un total de 177,549 en todo 2019, lo que refleja el éxito de esta nueva forma del proceso de compra-venta.

Por ahora, este tipo de transacciones están parcialmente limitadas al mercado de los autos usados, debido a las diferentes legislaturas que regulan la venta de autos nuevos en Estados Unidos, pero el ejemplo de Tesla con sus pequeñas salas de exhibición en centros comerciales en lugar de concesionarios tradicionales marcó el paso para que otros fabricantes empiecen a ofrecer más opciones digitales.

Lo que espera el consumidor

Un estudio publicado en inglés por Think with Google al inicio de la pandemia, reveló que la mayoría de los consumidores esperan que todos los fabricantes de autos ofrezcan las las siguientes actividades (por orden de preferencia) como buenas alternativas a una visita del concesionario tradicional:

· Pruebas de manejo en casa
· Reseñas de vehículos en video
· Showroom digital
· Configurador de modelos en línea
· Prueba de manejo en realidad virtual VR
· Video conferencias para completar las transacciones

Más del 18% de los encuestados en ese estudio dijo que definitivamente compraría un auto en línea si existieran todas estas opciones en lugar de tener que ir a un concesionario en persona, algo que ya está pasando en forma más amplia en otros países donde no existen las mismas restricciones que en Estados Unidos.

Toyota, por ejemplo, lanzó esta semana en España una nueva herramienta adaptada 100% al entorno digital para facilitar el proceso de compra en remoto, con un simple clic a un botón que da acceso a un formulario en el que únicamente hay que completar unos cuantos datos personales y elegir el modelo y concesionario que se prefiera para realizar la transacción.

Así que aunque los concesionarios de autos tradicionales no están totalmente condenados a una muerte en el futuro próximo, lo cierto es que la pandemia los está obligando a cambiar su forma de operación, lo que se traducirá en un beneficio para los consumidores.