Los 4 grandes problemas del financiamiento de un auto nuevo… y la solución

Precios diferentes por el mismo modelo de auto, tasas de interés injustas, costos adicionales por el lugar de residencia y cargos del concesionario simplemente inventados.

Cualquier consumidor con dos dedos de frente huiría a toda velocidad de una propuesta de venta bajo esas condiciones, pero la realidad es que en Estados Unidos, 9 de cada 10 compradores de un auto nuevo las tienen que aceptar.

Se trata de los 4 grandes problemas que enfrenta la industria automotriz de Estados Unidos, que tiene un grave rezago tecnológico en sus procesos de ventas en comparación con otros sectores, lo que resulta irónico debido a que la producción de autos nuevos a gran escala – más de 17 millones de unidades en 2019 -, solo es posible gracias a los servicios de financiamiento.

Hasta antes de la crisis creada por la pandemia del COVID-19 y las subsecuentes restricciones de movimiento y contacto, el financiamiento para la compra o lease de un auto nuevo requería de un anticuado proceso, con horas de negociaciones en el concesionario con el interminable ir y venir del vendedor a la oficina del gerente para buscar “el mejor deal”.

¿Por qué la industria de los autos no permite buscar un préstamo para un auto nuevo de la misma forma en que se busca un boleto de avión o una habitación de hotel para un viaje a Europa?

En el caso del viaje, todo lo que hay que hacer es revisar durante unos minutos varios sitios de internet y, lo más probable, es que conseguirás el mejor precio disponible para lo que buscas.

El COVID-19 trajo un rayo de esperanza al forzar a los concesionarios a empezar a implementar procesos digitales como el anunciado esta semana por Volkswagen con el Sign Anywhere, con el que se pueden firmar documentos de forma remota y segura desde una computadora o dispositivo móvil sin visitar el concesionario, que ya está disponible en aproximadamente 420 concesionarios de la marca en todo el país.

A menos de que se implementen sistemas similares en todas marcas y concesionarios, el sector de financiación de los autos seguirá teniendo estos 4 problemas principales derivados de la falta de tecnología y transparencia:

1. Precios diferentes por el mismo producto

La mayoría de las instituciones de financiamiento de autos afirman que las tasas y términos de sus préstamos se basan en el historial de crédito de los consumidores individuales. En otras palabras, si tu puntuación de crédito es más alta que el promedio (más de 680 puntos), deberías calificar para una mejor tasa. Sin embargo, eso no siempre es así.

Según un estudio reciente publicado por tres profesores universitarios especializados en economía que incluyó datos de 2.4 millones de préstamos de automóviles realizadas por 326 instituciones financieras diferentes en 50 estados, 54% de los consumidores no obtuvo el interés más bajo disponible, de acuerdo a su récord crediticio.

Los investigadores examinaron a los solicitantes con el mismo plazo, valor del automóvil, relación deudas-ingreso, zona de desplazamiento y zona de origen, y descubrieron que en promedio pagaron una tasa de interés 1.3 puntos más alta que la mejor tasa disponible. En otras palabras, la mayoría de los consumidores paga más de lo necesario simplemente porque no sabe que hay mejores ofertas disponibles.

2. Precios inconsistentes

Por lo general, las tasas de interés se calculan en función de lo que se conoce como puntuaciones de crédito de umbral. Por ejemplo, un cliente con récord de crédito (conocido como FICO score) superior a 600 puede obtener mejor una tasa que alguien con una puntuación de 595, pero es posible que la tasa sea igual que la que obtendría alguien con una puntuación de 690.

Sin embargo, otro consumidor puede tener puntuaciones de umbral completamente diferentes. El estudio mencionado anteriormente encontró que, en promedio, los consumidores obtuvieron una tasa 1.46 puntos inferior a la de un prestamista similar con puntuación de crédito justo por debajo del umbral FICO.

Por lo tanto, es importante comparar las ofertas de varias instituciones de financiamiento antes de elegir un préstamo. También significa nadie se debe guiar solamente por las tasas de interés mencionadas en los anuncios de los prestamistas. Lo más probable es que exista una mejor opción.

3. Altos costos de búsqueda

Como cualquier otra fórmula de oferta y demanda, es lógico que personas que viven en zonas donde existen pocos bancos u otras instituciones financieras, como en las zonas rurales, se vean obligados a aceptar tasas de interés más altas. Esto se debe a que el costo de buscar otros prestamistas con mejores precios es más elevado.

Según otro estudio relacionado al tema del financiamiento de autos nuevos, un consumidor en un área con un alto costo de búsqueda comprará en promedio un carro tres meses más viejo y que realmente vale $700 menos que el precio de compra en zonas de más densidad de población.

Otros costos de búsqueda que hacen que el sector del financiamiento de autos sea ineficiente son los procesos de aprobación lentos, el papeleo, y la preocupación de muchos consumidores sobre el impacto que las consultas de crédito tendrán en su FICO score.

4. Cargos adicionales de los concesionarios

Al elegir un carro nuevo, a los compradores les importa más el precio de un vehículo que los gastos de financiamiento. Un estudio de 2019 encontró que los consumidores están dispuestos a pagar $1 más en cargos financieros por cada reducción de $0.86 en el precio del vehículo, pero hay que ver más allá de esos números.

Los concesionarios lo saben y lo utilizan a su favor cuando ofrecen financiamiento a los compradores.

Por ejemplo, un concesionario puede reducir el precio de un auto a un comprador que lo financia a través del concesionario porque podrá compensar la diferencia con las ganancias de la financiación. La investigación citada anteriormente señala que los precios de los automóviles bajarían en promedio $350.25 si los concesionarios no tuvieran la opción de cambiar el precio de los préstamos.

Otro problema es que muchos consumidores no entienden el efecto que tiene la financiación en el costo total de la compra de un auto.

Una encuesta realizada por la Reserva Federal reveló que el 76% de los consumidores regatearon con el vendedor sobre el precio del vehículo, pero sólo el 31.6% negoció la tasa de interés de su préstamo.

La misma encuesta encontró que el 27% de los compradores consideran el costo del pago mensual como el factor más importante. Pero sólo 6.1% pensaba que la tasa de interés era el factor más importante.

Todo tiene solución

La buena noticia para los consumidores es que estos problemas tienen solución.

Páginas web como supermoney.com, que facilitan la comparación de precios al proporcionar ofertas pre-aprobadas en tiempo real de varios prestamistas, están ayudando a que los precios de los automóviles sean transparentes, y cada vez más instituciones permiten a los consumidores pre-calificar para préstamos sin que esto afecte su récord de crédito.

En lugar de aceptar las tasas que los distribuidores ofrecen, que a menudo son mucho más caras, los compradores pueden negociar sus propios préstamos para la compra o lease de un auto nuevo.

Si estás buscando un préstamo de automóvil es buena idea probar varios de estos servicios para ver cuál ofrece la mejor oferta. Con una pequeña inversión de tiempo y esfuerzo puedes encontrar la mejor opción para ti, tu familia o tu empresa.