Cuáles son las tácticas de las tiendas por membresía para que gastes más

Hay una serie de productos que promueven las compras por impulso más que por necesidad

Cuáles son las tácticas de las tiendas por membresía para que gastes más
Las compras por volumen no siempre son las mejores alternativas.
Foto: Scott Olson / Getty Images

Las grandes cadenas de almacenes especializadas en las ventas por membresía han desarrollado un exitoso modelo de negocio que se ha sabido depurar con el paso de los años y que consiste en crear un entorno que por un lado brinde un sentido de pertenencia y exclusividad entre sus afiliados, además de fortalecer la idea sobre la conveniencia de que comprar cosas por volumen fomenta el ahorro.

En ese esquema, tiendas como Costco, Sam’s Club y BJ’s Wholesale Club usan una serie de estrategias para fomentar estos principios, destacando estas 5 tácticas con base a la valoración hecha por la organización sin fines de lucro y de bienestar social AARP.

1.- Grandes cantidades

El concepto de este tipo de tiendas está diseñado para darle oportunidad a los consumidores de comprar en grandes cantidades a pesar de ser establecimientos minoristas, vendiendo también la idea de que adquirir productos en grandes cantidades es una buena idea para ahorrar tiempo y dinero; sin embargo no siempre es así, ya que por lo regular se terminan comprando artículos de más y que no son realmente necesarios, en especial si se trata de comestibles perecederos, por lo que recomendable es hacer una correcta planeación al respecto.

2.- Más tiempo en las tiendas

La distribución de estas tiendas está integrado de tal forma que los productos con mejores descuentos se encuentren en la parte de atrás del almacén, lo que obliga a recorrerlo para llegar a ellos, mientras que los de más valor e impulso, están en la parte delantera, además de que los pasillos no se encuentran señalizados, lo que propicia que los consumidores pasen más tiempo por la tienda descubriendo las posibles ofertas que le puedan llamar la atención, a pesar de no estar programadas en la mayoría de las veces, lo que provoca compras por impulso, así que lo mejor es fijarse tanto un límite de compras como de tiempo que se destinará en la tienda para evitar “tentaciones”.

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3.- Sensación de oportunidad

La variedad de productos de estas tiendas da pie a que muchos de estos artículos no se encuentren en otro tipo de establecimientos, lo que genera una falsa sensación de que si ven algo que se considera a buen precio, se pueda agotar pronto al ser una “oferta limitada”, lo cual es un motor subconsciente para que los consumidores hagan la compra ante el “temor” de que se termine el artículo en cuestión, detonando adquisiciones no planeadas y en muchas ocasiones, innecesarias, por lo que hay que detenerse a pensar si es algo que realmente se va a utilizar.

4.- Difícil comparación

Al tener presentaciones a granel que no suelen ser comunes en la mayoría de las tiendas de autoservicios u otros comercios, establecer un parámetro comparativo entre un mismo producto en dos o más establecimientos diferentes resulta más complicado y enredado, situación que por lo general resulta una batalla perdida para los consumidores que se dejan guiar por la intuición, aunque muchas veces esta falla, así que lo más recomendable es determinar el precio por unidad, con lo cual será más fácil establecer una comparación.

5.- Membresía

El ser parte de una organización en cualquier aspecto de la vida social de las personas otorga un sentimiento de pertenencia hacia una colectividad, sensación que estas tiendas han sabido explotar al aplicarlo a sus clientes, quienes al tener una suscripción para poder comprar en los establecimientos reciben el trato de socios, lo que impacta favorablemente hacia la fidelidad de los consumidores al sentirse parte de algo que les dará un trato preferencial y exclusivo, aunque en muchas ocasiones, se puedan comprar productos a mejores precios en otras tiendas que no cuenten con esta categoría.