5 secretos que Costco no quiere que conozcas de sus almacenes

El gigante de los almacenes por membresía desarrolla estrategias comerciales para promover el consumo

La distribución de los productos en las tiendas Costco es un elemento clave para sus ventas.
La distribución de los productos en las tiendas Costco es un elemento clave para sus ventas.
Foto: Paul Kane / Getty Images

La cadena de almacenes Costco ha construido un exitoso modelo de negocio en buena medida gracias a la lealtad que ha logrado construir entre sus socios que cada año deciden renovar su membresía para seguir siendo parte del club con las ventajas que esto implica; sin embargo las tiendas por suscripción recurren a una serie de tácticas para que los clientes gasten más, entre las que destacan estos 5 “secretos” con base a los comentarios hechos por los propios empleados y recuperadas por la publicación Reader’s Digest.

1.- Rotación

Aunque hay ubicaciones estratégicas para ciertos tipos de productos, las tiendas mueven sus existencias con el objetivo de que los consumidores pasen más tiempo en los pasillos de los almacenes buscando el artículo deseado y en el camino encontrarse con alguna oferta o promoción no presupuestada que resulte interesante para el socio y que al final se traduzca en una compra adicional sobre a lo que en un inicio quería adquirir.

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2.- Ubicación

Este juego de la colocación de productos cuenta con varias reglas a seguir por parte de la gerencia de los almacenes Costco. Por principio de cuentas, las mejores ofertas se encuentran ya inmersos en la tienda la mayoría de las veces, lo que genera que para el momento en que el cliente encuentra una buena promoción, ya vio otras cosas que quizá también adquiera, en tanto que los artículos más asociados al impulso o que son más caros, están en la parte delantera de la sucursal.

3.- Acomodo

En el proceso de rotación de los productos, el personal de las sucursales van encontrando aquellos sitios del almacén en los que ciertos artículos se venden mejor, por lo que en esos casos, la apuesta es dejarlos en el mismo sitio por más tiempo, lo cual le da resultados a la tienda, especialmente en aquellas cosas que solo se pueden encontrar en un Costco, ya sea por el tipo de producto, su presentación o relación costo-beneficio.

4.- Cupones

A diferencia de muchos de sus competidores minoristas, el modelo de negocio de Costco no permite el uso de los llamados cupones de fabricante, los cuales son aquellos que se generan de origen según las marcas de los artículos y no por la tienda en sí; en ciertos productos, el margen de ganancia que maneja el almacén es menor respecto a la competencia y en otros casos, apuesta a que el cliente se decante por alguna alternativa de su marca propia Kirkland.

5.- Código de precios

Los clientes que suelen ser más observadores sobre las características de los precios de la tienda se habrán percatado de la terminación de los centavos, lo cual no es meramente circunstancial, ya que tiene un significado para el control interno del inventario. Cuando los precios concluyen en .97 quiere decir que el artículo está en liquidación, mientras que los finalizan en .88 o .00 es porque el gerente decidió ponerlo más barato, en tanto que un asterisco representa que ese producto no regresará a la tienda, al menos en el corto plazo o durante cierta temporada; en cuanto a la fecha que aparece abajo del último dígito del precio, quiere decir el día de la rebaja más reciente, lo cual puede dar una idea sobre si es el momento oportuno de comprar.