Por qué Amazon no aplica los cupones de descuento de forma automática: la estrategia psicológica para que no dudes en comprar

Amazon es el gigante de comercio electrónico en Estados Unidos y en buena parte del mundo. Esta sentencia no es gratuita, la compañía es experta en estrategias de mercado que generan que los consumidores se enganchen y gasten su dinero con ellos. De ahí que exista la casilla de aplicar cupón para que tú le des clic en los productos calificados, y que no se coloque de manera automática.

Amazon no sólo es el rey de las ventas en línea por suerte, sino por estrategias. Amazon Prime Day es una cátedra comercial sobre cómo enganchar a sus clientes para que no dejen de comprar. En esa misma línea se encuentra la casilla de cupones.

La dinámica de compra por medio de cupones podría parecer tan ancestral que ha generado programas de televisión de personas que se esfuerzan, casi de forma religiosa, por conseguir las mayores ofertas con estas herramientas. De hecho, la discusión de eliminar los cupones se ha abierto constantemente entre las empresas, donde los minoristas serían los mayores perdedores. Por el contrario, esto se trasladó a las tiendas en línea, donde Amazon no es la única compañía que genera sus propios cupones electrónicos.

Lo que hace diferente a la compañía de Jeff Bezos sobre otros minoristas y servicios de cupones en línea, es que conocen la importancia psicológica de que las personas apliquen los cupones por sí mismos y no hacerlo de manera automática. Los productos seleccionados que tienen derecho a cupón, tienen debajo una casilla que te obliga a hacer un paso adicional para “ahorrar” antes de comprar.

Este esfuerzo extra es muy efectivo a la hora de influir en tu decisión de compra. Ahí está la clave. Hay un sinfín de consumidores que agregan productos a sus carritos en línea, que al final no compran. Alrededor del 70% de los carritos de compras en línea que contienen al menos un artículo finalmente se abandonan, según el Instituto Baymard, una consultora de comercio electrónico con sede en Copenhague. La razón principal por la que los clientes se van: dicen que solo estaban navegando y no estaban listos para hacer una compra, según la firma. Esto hace que Amazon pierda miles de millones en dólares en ventas potenciales anualmente, sólo porque los compradores piensan dos veces antes de comprar un producto.

Expertos en marketing consultados por CNN revelaron que la táctica de Amazon de mostrar una opción de cupón, en lugar de mostrar automáticamente un precio con descuento, brinda a los compradores un incentivo adicional para realizar la compra de inmediato.

Una de los más grandes alicientes que alguien tiene cuando consigue un cupón es la satisfacción de sentir que está ahorrando dinero por su esfuerzo. Esto lo sabe Amazon y de ahí que pone la casilla de cupón para que sus clientes se sientan recompensados por el simple y sencillo acto darle clic. Esto a su vez genera una sensación de inmediatez y ayuda en concretar la compra, y no dejarla en el carrito para después eliminarla. Si para la próxima vez que se visite el sitio ya no se encuentra el cupón, sentirías que perdiste la oportunidad de tu vida de adquirir el producto seleccionado. A esto se le conoce como un efecto FOMO (fear of missing out).

Por si esto fuera poco, Amazon tiene su propia página de cupones para marcas seleccionadas. Un efecto positivo es encontrar una casilla de cupón por un artículo que buscas y otro beneficio (para la compañía) es satisfacer el gusto de las personas por el hecho de encontrar cupones. No importa que no necesiten el producto, existen consumidores que son capaces de comprar cualquier cosa por el simple hecho de haber encontrado un cupón. Con esta página independiente, se mantienen a los amantes de los cupones y se evita que emigren a otros sitios populares como Groupon.

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